Я искренне верю, что за классным решением, продуктом, услугой всегда стоит точное попадание в целевую аудиторию. Если вы хорошо понимаете людей, для которых что-либо делаете, это уже успех на 80%.
Есть масса нюансов, деталей, подходов и инструментов к определению целевой аудитории, созданию портретов клиентов, сегментированию. Я предлагаю базовый алгоритм, который можно легко внедрить в работу.
Целевая аудитория: кому и зачем нужно знать
В какой ситуации нужно знать свою аудиторию? Да в любой.
Вы предприниматель? Вам нужно понимать, кому вы продаете товары и услуги, чтобы продумать не только их, но и сервис.
Вы копирайтер? Вам катастрофически важно знать, на каком языке говорить с аудиторией, о каких проблемах и потребностях, что для них – выгода.
Вы дизайнер? Вам нужно знать, как люди будут взаимодействовать с вашими решениями.
Вы менеджер по продажам? У вас понимание людей – это вообще навык №1.
Думаю, вы уже поняли, к чему я клоню. Это не пустые слова, а реальная необходимость. Более того, если правильно преподносить свое предложение и говорить с аудиторией на одном языке, можно компенсировать разные мелочи:
- недостаток ресурсов на профессиональный сайт – достаточно недорого решения или конструктора сайтов;
- отсутствие офлайн-магазина или бутика – достаточно онлайн-площадки;
- несовершенство продукта – ведь идеальных решений нет, есть решения, которые нравится отдельным группами людей.
Что нужно знать про целевую аудиторию
В классических изданиях, академических трудах по маркетингу раньше учили работать с количественными показателями и результатами исследований.
Но кроме стандартного набора данных про целевую аудиторию: мужчины, женщины, возраст, география, уровень дохода, нужно более глубокое понимание. Сегодня выигрывает тот, кто лучше знает своих людей, лучше персонализирует предложения и решения для разных сегментов аудитории.
- Я рекомендую еще дополнительно узнавать об аудитории следующие нюансы:
- С какой проблемой, задачей сталкиваются?
- Как они пытаются решить проблему, кроме того пути, который вы предлагаете?
- Почему для них важно решить эту проблему?
- Какие эмоции они испытывают из-за этого?
- Что они будут ощущать, если не решат эту проблему?
- Что их может останавливать, смущать, настараживать?
- Какие у них есть скрытые мотивы?
- Кто для них авторитет? Какие кумиры, блогеры, личности?
- Какие СМИ, блоги, YouTube каналы они смотрят?
- Что для них принципиально важно в выборе решения?
- Где они пытаются найти решение своей проблемы?
- Как они принимают решение? Рационально, эмоционально?
Вопросов и деталей может быть гораздо больше. Но даже если проработать качественно эти вопросы, у вас будет более точное представление о своей аудитории.
Получить эти данные можно с помощью:
- онлайн-анкеты в тех же Google Формах;
- живом интервью во время личной встречи (если есть такая возможность);
- во время разговора по телефону или Skype;
- пообщаться в профильных сообществах;
- изучить форумы, где общаются представители ЦА.
Примечание: во время разговора и встречи лучше записывать все на диктофон. Ко всем ответам можно задавать еще уточняющие вопросы, чтобы копнуть глубже.
Составьте потом mind map или табличку, куда внесете информацию про целевую аудиторию. Оптимально – разделить её на нескольких типичных персонажей, представителей разных сегментов аудитории.
В ходе работы вы сможете постоянно подглядывать в этой файл, искать новые инсайты, тестировать гипотезы для дизайна, текстов, рекламы, сервиса и т.д.