Характеристики товара важны, когда клиент сильно в теме или сравнивает между собой товары. В остальных ситуациях — нужны понятные выгоды.
Критерии понятной выгоды в тексте:
- какую проблему решает эта характеристика;
- какой результат дает клиенту;
- в чем именно упрощает жизнь клиента;
- как позволяет экономить;
- как приводит к светлому будущему.
Чтобы выгоды не были абстрактными и размытыми, их можно и нужно дополнять характеристиками, техническими деталями. Просто их нужно расшифровать.
Но человечно описать можно не только последний iPhone. Это универсальный прием для любого товара, услуги, описания процесса.
Как использовать язык ценностей и выгод в разных ситуациях
Ситуация №1. Вам нужно донести идею, что новая флешка – супер-быстрая
Как написано в характеристиках интернет-магазина:
- Скорость записи: 90 Мб/сек
Как будет звучать с точки зрения понятной выгоды:
- Скорость записи – 90 Мб/сек. Вы сможете выгрузить из флешки 32 Гб фото за 5 минут или загрузить фильм в Full HD разрешении за 1 минуту.
Ситуация №2. Вам нужно донести выгоды услуги – ремонт в квартире под ключ
Как пишут обычно на сайтах и в рекламе
- Сделаем всё качественно, в срок, недорого (абстрактно)
- Делаем ремонт от $50 за квадрат (непонятно, что включено – дорого это или нет)
- Работаем напрямую с крупными строительными магазинами (неясна выгода)
Как будет звучать с точки зрения понятной выгоды:
- Подписываем договор: в нём пропишем сроки. За каждый день “просрочки” вы будете получать скидку на все услуги 0.5%.
- В среднем, современный ремонт с выравниванием полов, стен, откосов и отделкой обходится в $50 за 1 м. кв. В стоимость не включены сами материалы.
- Работаем напрямую со строительными сетями и производителями. Получаем цены на 10-20% ниже, чем в розничных строительных магазинах.
Чтобы быстро перевести характеристику в понятную выгоду, достаточно ответить на простые вопросы:
- Как эта штука работает – на что характеристика влияет?
- Как пользу этой характеристики ощутит клиент, читатель, пользователь?
- Чем это выделяет компанию, предложение от того, что есть на рынке?
Владислав Анисимов
